Traduttori e ricerca di clienti diretti: come partire

La ricerca di clienti diretti nel settore della traduzione è un’attività fondata su criteri precisi. Le agenzie di traduzione sono attori importanti del mercato e possono risparmiare al traduttore il lavoro di marketing. Avere un portafoglio clienti di sole agenzie può comportare dei limiti, però. Le domande dalle quali partire. Il progresso dei sistemi di traduzione automatica pone nuove sfide.

Trovare clienti diretti come traduttori è più difficile, rispetto alla presa di contatto con le agenzie. Per acquisire un cliente diretto non è sufficiente inviare curriculum e mettere in luce le stesse abilità che si propongono alle agenzie. Spesso, anzi, è del tutto inutile, perché i decisori delle aziende che possono diventare clienti del traduttore non sanno valutare la sua preparazione con la stessa precisione.

Inoltre, mentre le agenzie hanno costante bisogno di persone a cui affidare traduzioni, i clienti diretti possono avere esigenze saltuarie. Infine, i clienti diretti attribuiscono molto valore al fatto che chi traduce conosca il loro settore e sia in grado di eseguire traduzioni molto precise. Ciò vale a maggior ragione oggi, di fronte alla presenza di strumenti di traduzione automatica che possono soddisfare le esigenze più generiche, in modo rapido e gratuito.

Ricerca di clienti diretti: i problemi in sintesi

Prendendo spunto dalla guida «Tredici passi verso il lavoro di traduttore» (>dettagli), in questo e in prossimi articoli illustro alcuni aspetti dell’acquisizione di clienti diretti. Su questo delicato argomento le domande poste da chi si avvicina alla professione sono molto frequenti. Anche professionisti già affermati, però, se lavorano prevalentemente con le agenzie, possono desiderare un cambiamento.

Finché riceve incarichi dalle agenzie, il traduttore gioca in casa: dialoga con controparti che conoscono il suo lavoro. Per conquistare clienti diretti deve uscire dal rassicurante giardino delle sue certezze. Si scontrerà con un mondo più spregiudicato e che non conosce le dinamiche del settore linguistico.

I problemi che si pongono nella ricerca di clienti diretti si possono riassumere in questi tre punti:

• Come delimitare il target dei propri potenziali clienti nell’infinito numero di aziende, professionisti e altri soggetti potenziali committenti?
• Come instaurare il primo contatto e generare dei lead (soggetti che manifestano un concreto interesse a collaborare, senza ordinare ancora nulla)?
• Come mantenere il contatto nel tempo e convertire un lead in un cliente?

Circoscrivere un target di potenziali clienti è la prima attività sulla quale chinarsi. Chi fa traduzioni può sintetizzarla in questi tre interrogativi:

• Chi sono io?
• Qual è il profilo del mio cliente ideale?
• Quale valore posso offrirgli, quali problemi gli risolvo?

Il«target:» anche per i traduttori è la chiave verso i clienti diretti

Un esempio, con dati di fantasia: Chi sono? Un traduttore tedesco-italiano specializzato in marketing, comunicazione, pubbliche relazioni. Qual è il profilo del cliente ideale? Le imprese che hanno relazioni tra Paesi di lingua tedesca e italiana. Quanto più precisa è la risposta, tanto meglio sarà. Imprese di quale settore, con quali esigenze di comunicazione, etc. Quale valore posso offrire? Una combinazione di competenza linguistica, capacità di traduzione ed esperienza diretta nella comunicazione d’impresa. Con queste abilità risolvo il problema di comunicare valori e contenuti di marketing.

L’esempio è molto semplificato. Rispondere a queste tre domande può non essere facile. La prima – chi sono io? – presuppone che il traduttore abbia già un profilo professionale definito. E’ piuttosto frequente che chi si avvicina alla professione pensi che la risposta a questa domanda sia: «Faccio traduzioni dalla lingua A alla lingua B, con specializzazione in […]». In realtà, per trovare clienti diretti come traduttori è solo un primo punto di partenza.

Chi non riesce a rispondere a questa domanda in modo convincente, prima di ricercare clienti diretti deve compiere ulteriori passi per precisare i propri obiettivi.

Delineare il profilo del cliente ideale, per rispondere alla seconda domanda, richiede una conoscenza approfondita del settore interessato. Per restare nell’esempio, non tutte le imprese che hanno relazioni commerciali tra Paesi di lingua italiana e tedesca hanno le stesse esigenze di comunicazione. Le imprese che vendono ad altre imprese («Business to Business») hanno richieste diverse da quelle che vendono ai consumatori («Business to Customer»); quelle attive in un certo settore comunicano diversamente da altre, e così via. Se invece ci si rivolge a clienti privati, può essere utile profilare i potenziali in base a dati anagrafici (età, sesso, professione…).

Dal profilo del potenziale cliente diretto al valore aggiunto

Tracciare il profilo del potenziale cliente («buyer persona») aiuta anche – spesso in modo determinante – ad affinare la propria proposta. Quando si è disegnato un ritratto dei potenziali clienti, verranno altre idee su come avvicinarli, quali servizi proporre in quale fascia di prezzo, e molto altro.

La terza domanda trova risposta quasi da sola, se si è data una risposta precisa alle prime due. Il quesito quale valore posso offrire? svela quale problema il traduttore può risolvere al suo cliente. Anche qui non è sufficiente rispondere: «Il suo problema è capire un testo in una lingua che non conosce, io posso tradurlo.» Bisogna individuare esattamente il perché quel cliente ha bisogno di una traduzione. Quali sono i processi della sua impresa che si fermano, se non sa a chi affidare una traduzione?

Nessuno di noi acquista semplicemente un prodotto o un servizio. Anche nel settore della traduzione, i clienti acquistano il soddisfacimento di un bisogno, fatto di elementi materiali e immateriali. Il valore che il traduttore offre al cliente è direttamente proporzionale alla sua capacità di intercettarne un bisogno specifico in modo unico e personale. Qui s’innesta anche la possibilità di superare il confronto con i sistemi di traduzione automatica, insicuri e spersonalizzati.

E’ questo il «valore aggiunto» che il traduttore porta nei processi del suo cliente. Il cliente valuta l’adeguatezza del prezzo del professionista in base al valore che ne percepisce e alla fiducia che il traduttore sa suscitare. Quanto più alto è il valore percepito, tanto maggiore sarà la disponibilità del committente a riconoscerne anche il corrispettivo economico.

Trovare clienti diretti come traduttori: conclusioni e seguito

Molte lamentele sul basso riconoscimento economico dell’attività di traduzione hanno origine proprio nella difficoltà dei traduttori di rispondere in modo preciso a questa terza domanda. Il cliente non percepisce il valore risolutivo del lavoro di traduzione nella sua catena del valore, perché il traduttore non la avvicina correttamente o non la conosce neppure.

La risposta ai tre interrogativi dai quali siamo partiti è alla base di ogni ricerca di clienti diretti. Non importa quale tecnica di marketing si scelga, tra quelle più tradizionali o quelle più recenti, che sfruttano Internet e le reti di socializzazione.

Tutto parte dalla consapevolezza di sé, dal profilo del proprio committente potenziale e dal valore che possiamo aggiungere ai suoi processi. I punti chiave per delimitare un bacino in cui ricercare potenziali clienti diretti sono questi. Se si analizzano i casi di insuccesso, la causa si trova normalmente nella mancanza o insufficienza di almeno uno di questi tre elementi fondamentali.

In prossimi articoli analizzeremo quali strumenti si possono utilizzare per trasformare una platea di potenziali clienti in più concreti lead profilati.

(Articolo pubblicato in originale il 26.10.2015, ripubblicato con aggiornamenti il 22.9.2023)