Non si parla più, davanti le quinte – ma dietro sì – dell’accordo sulle terre rare tra Stati uniti e Ucraina. Trapela che gli USA hanno elevato le richieste all’Ucraina sino a renderle inaccettabili.
Un mio indimenticato docente di tecnica negoziale rappresentò questa situazione con un’immagine che mi rimase impressa. Immaginiamo di trovarci di fronte a una renna. Se le lanciamo una carota per quietarla e allontanarci, mangiata la carota la renna riprenderà ad avvicinarsi. Le lanciamo allora un’altra carota, con l’effetto che la renna avanzerà ancora: più carote riceverà, più ci seguirà. Le lezioni sono due: più si concede alla controparte, più quella pretenderà; se qualcosa si concede, la controparte dovrà concedere del suo in cambio.
L’animale si può sostituire a piacere, ma non so quante volte questa immagine mi è tornata utile, quando lavoravo ancora in azienda e ancor di più oggi, guardando ai negoziati fra governi. Zelensky ha concesso la disponibilità a cedere le terre rare e a non colpire obiettivi energetici russi. In cambio avrebbe avuto la prosecuzione dell’aiuto militare USA e la rinuncia della Russia a colpire obiettivi energetici in Ucraina.
Gli USA e la Russia sanno che la forza negoziale di Zelensky è limitata: la difesa dell’Ucraina dipende per aspetti-chiave proprio dagli Stati uniti, che possono ricattare Zelensky sospendendo le forniture. La Russia non ha alcun interesse a cessare i bombardamenti, vista la debolezza della posizione ucraina.
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L’intero pseudo-negoziato soffre di squilibri fatali. Gli USA si pongono come mediatori, ma in realtà tutelano gli interessi di Mosca. L’irritazione di Trump verso Putin, negli ultimi giorni, è rimasta nelle parole. Gli USA considerano Russia e Ucraina sullo stesso piano, mentre l’Ucraina è vittima di aggressione. L’accordo sulle terre rare deve preludere a un altro accordo sul cessate il fuoco, ma la relazione tra i due protocolli non è tuttora definita. In questo pasticcio, L’Ucraina è più forte in armi che in argomenti negoziali: per questo, USA e Russia insistono a negoziare ad infinitum, menando Zelensky per l’aia.
Ora, i negoziatori ucraini devono evitare la trappola della renna, con un’aggravante: hanno di fronte non una, ma due renne. Se lanciano alla renna-Trump altre carote, questa ne pretenderà sempre di più, mentre la renna-Putin avanza con le armi.
