L’attacco missilistico russo di domenica 13 aprile sulla città ucraina di Sumy ha lasciato più di 30 morti e oltre cento feriti. Dopo i colloqui voluti dagli USA, la Russia aveva due scelte: 1) rispettare le tregue concordate, per riarmare l’esercito e riattaccare in futuro; 2) ignorare le tregue e intensificare gli attacchi, utilizzando i colloqui come espediente dilatorio. Ha scelto la seconda opzione. Trump, a parole, manifesta irritazione verso Putin, ma è bene attenersi ai fatti:

a) Gli Stati uniti continuano a farsi latori degli interessi russi. Trump si è spinto ad affermare che la Russia avrebbe compiuto l’attacco di Sumy «per errore.» Neppure Putin stesso ha addotto questa giustificazione;

b) Nei giorni scorsi un importante funzionario russo è stato ricevuto negli USA, per discutere della ripresa di relazioni commerciali tra i due Paesi;

c) La Russia è stata esclusa dagli aumenti daziari lanciati da Trump. L’affermazione che questa scelta sarebbe giustificata dalla mancanza di scambi dovuta alle sanzioni è contraddetta dai numeri.

Vero che Trump ha prolungato alcune sanzioni in scadenza contro la Russia, ma si è limitato a rinnovare provvedimenti già esistenti. Vero altresì che gli aiuti militari USA all’Ucraina continuano, ma anche su questo capitolo Trump non ha aggiunto nulla a quanto fatto sinora. Benché si dica deluso da Putin, Trump non compie atti che accrescano in concreto le pressioni sul Cremlino.

I due inviati USA per l’Ucraina e la Russia, Keith Kellog e Steve Witkoff, rivelano ogni giorno di più la loro impreparazione sugli aspetti più elementari del conflitto e sui suoi retroterra. Se si escludono alcuni Stati, che sulla questione ucraina mantengono una posizione vaga o apertamente filorussa, nel suo complesso l’Europa sta rafforzando il supporto militare all’Ucraina, consapevole della minaccia che grava sull’intero continente.

Se gli USA non adotteranno ora misure contro la Russia, l’attacco di Sumy sarà la tragica riprova che i colloqui voluti da Trump, errati nell’impostazione e falsati dall’inadeguatezza degli uomini a cui li ha affidati, servono più a sostegno delle strategie della Russia, che alla cessazione del conflitto.

Non si parla più, davanti le quinte – ma dietro sì – dell’accordo sulle terre rare tra Stati uniti e Ucraina. Trapela che gli USA hanno elevato le richieste all’Ucraina sino a renderle inaccettabili.

Un mio indimenticato docente di tecnica negoziale rappresentò questa situazione con un’immagine che mi rimase impressa. Immaginiamo di trovarci di fronte a una renna. Se le lanciamo una carota per quietarla e allontanarci, mangiata la carota la renna riprenderà ad avvicinarsi. Le lanciamo allora un’altra carota, con l’effetto che la renna avanzerà ancora: più carote riceverà, più ci seguirà. Le lezioni sono due: più si concede alla controparte, più quella pretenderà; se qualcosa si concede, la controparte dovrà concedere del suo in cambio.

L’animale si può sostituire a piacere, ma non so quante volte questa immagine mi è tornata utile, quando lavoravo ancora in azienda e ancor di più oggi, guardando ai negoziati fra governi. Zelensky ha concesso la disponibilità a cedere le terre rare e a non colpire obiettivi energetici russi. In cambio avrebbe avuto la prosecuzione dell’aiuto militare USA e la rinuncia della Russia a colpire obiettivi energetici in Ucraina.

Gli USA e la Russia sanno che la forza negoziale di Zelensky è limitata: la difesa dell’Ucraina dipende per aspetti-chiave proprio dagli Stati uniti, che possono ricattare Zelensky sospendendo le forniture. La Russia non ha alcun interesse a cessare i bombardamenti, vista la debolezza della posizione ucraina.

L’intero pseudo-negoziato soffre di squilibri fatali. Gli USA si pongono come mediatori, ma in realtà tutelano gli interessi di Mosca. L’irritazione di Trump verso Putin, negli ultimi giorni, è rimasta nelle parole. Gli USA considerano Russia e Ucraina sullo stesso piano, mentre l’Ucraina è vittima di aggressione. L’accordo sulle terre rare deve preludere a un altro accordo sul cessate il fuoco, ma la relazione tra i due protocolli non è tuttora definita. In questo pasticcio, L’Ucraina è più forte in armi che in argomenti negoziali: per questo, USA e Russia insistono a negoziare ad infinitum, menando Zelensky per l’aia.

Ora, i negoziatori ucraini devono evitare la trappola della renna, con un’aggravante: hanno di fronte non una, ma due renne. Se lanciano alla renna-Trump altre carote, questa ne pretenderà sempre di più, mentre la renna-Putin avanza con le armi.