Concludiamo con questo quinto articolo il nostro viaggio alla ricerca di clienti diretti per i traduttori: eccoci alle modalità di incontro personale con un pontenziale cliente. L’avvento delle nuove tecnologie non ha abolito l’esigenza dei colloqui d’affari. Li ha resi più rari, ma nessuna messaggistica virtuale potrai mai sostituire un colloquio ben preparato tra persone reali.
Dopo aver trattato, nel precedente contributo (>qui), l’instaurazione di un primo contatto telefonico o via Internet, viene il momento di incontrare il nostro potenziale cliente. Se la proposta di un incontro non viene da lui, possiamo farla noi, dopo aver sondato la serietà delle intenzioni della controparte: ci accorgeremo che l’incontro arricchirà molto la conoscenza e le possibilità di trovare punti di accordo per una collaborazione. In un’epoca nella quale tutti tendono a evitare gli incontri in ufficio, perché, naturalmente, costosi di tempo e carburante, nell’illusione di sostituirli con una conversazione via Skype, essere disponibili a saltare in macchina e a raggiungere il cliente per un appuntamento tradizionale può essere un apprezzato segno di diversità e interesse, da parte nostra.
Di più: è cosa utile visitare ogni nostro cliente diretto almeno una volta l’anno. Normalmente il decorso degli affari offre da solo occasioni di incontro (ritirare del materiale non trasmissibile via e-mail, discutere un preventivo, coordinare un lavoro più complesso del solito…), ma se ciò non accade è consigliabile trovare comunque l’occasione o il pretesto per un appuntamento periodico: gli auguri di fine anno, la ripresa di settembre, la presentazione di un nuovo servizio o qualunque altra idea che serva allo scopo.
Questa premessa ci aiuta anche a delimitare la ricerca di clienti: mentre il traduttore può lavorare con agenzie anche geograficamente lontanissime, può essere preferibile concentrare la ricerca di clienti diretti in un raggio chilometrico raggiungibile idealmente in un’ora d’auto. La nostra ricerca di clienti, così, comincerà conoscendo attentamente il tessuto industriale del nostro territorio, che è un’attività culturalmente interessante anche oltre le sue implicazioni commerciali. Ciò non esclude affatto la possibilità di lavorare anche con aziende molto lontane, ma avere i propri principali clienti (per numero e volume d’affari) all’interno della propria regione resta un punto di forza del nostro portafoglio. Ancora poco tempo fa, una ricerca svolta da Federlingue di Milano segnalava che il criterio largamente preferito dalle aziende per scegliere il proprio partner di servizi di traduzione era la prossimità geografica. Anche se la tecnologia annulla le distanze, non dimentichiamo che la vicinanza fisica aiuta molto anche in caso di problemi o contestazioni («Dai, vediamoci domattina e ne parliamo a quattr’occhi…»).
Alcuni spunti dei quali tenere conto per un efficace incontro con un potenziale cliente:
- Mai giungere sul posto impreparati
- L’incontro con un cliente non è un colloquio d’assunzione
- Presentarsi bene
- Far parlare il cliente
- Lasciarsi sempre con un impegno reciproco.
Bisogna conoscere l’azienda che stiamo andando a visitare: un tempo si consultavano le «Pagine gialle» o i cataloghi (se si trovavano), oppure si telefonava a qualche collega («Scusa, tu li conosci? Che gente è, sai cosa fanno?…»). Oggi questo compito è reso facilissimo da Internet, basta cercare. Arriviamo sul posto sapendo cosa fa l’azienda, che dimensioni ha, chi è e quale funzione svolge la persona con la quale abbiamo appuntamento.
Scrolliamoci di dosso l’atteggiamento timoroso abituale di chi affronta un colloquio di assunzione. La situazione è diversa: stiamo andando a un colloquio di vendita per presentare noi stessi come professionisti a un potenziale cliente. Mostriamoci certi (ma non vanamente orgogliosi) di ciò che sappiamo offrire. Siamo consapevoli dei nostri punti di forza e debolezza. Parliamo con spontanea sicurezza.
Il mondo del lavoro ha le sue regole non scritte che possono anche non piacere, ma valgono a volte più di quelle scritte. Vestiamo in modo adeguato (l’eccessiva eleganza stona tanto quanto la sciatteria), portiamo con noi almeno un decoroso biglietto da visita e un blocco per prendere appunti. Tutti ormai abbiamo un sito Internet, ma arrivare dal cliente con una pur semplice brossura stampata da lasciargli in mano fa sempre la sua figura. Lasciamo ai dilettanti le illusioni che si esprimono in frasi come: «Ah, noi traduttori siamo gente di cultura, badiamo alla sostanza, non alle forme» e che si traducono in viste a clienti fatte come visite al supermercato. La nostra prima preoccupazione deve essere ascoltare per capire le esigenze del cliente, non descrivere la nostra attività.
La prima frase da dire non è: «Adesso le spiego cosa faccio» ma: «Quali sono le Sue esigenze, in cosa pensa che posso esserle utile?» Le nostre capacità le presentiamo automaticamente, per così dire, spiegando al cliente come risolveremmo le sue richieste, se si affidasse a noi. Cogliamo le sue obiezioni (ne farà sempre!) come spunti per spiegare meglio il nostro lavoro, senza mostrarcene contrariati. Incassiamo eventuali critiche con un sorriso, evitiamo di criticare o sminuire il lavoro dei nostri concorrenti, ma concentriamo le energie sul nostro punto di vista. A eventuali domande del cliente alle quali non possiamo rispondere affermativamente, non rispondiamo mai «no», ma sempre «sì, ma…»
Al termine del colloquio non lasciamo mai il cliente con un congedo illimitato: se ci ha promesso una risposta, chiediamogli entro che data ce la darà. Se non rispetterà quel termine, chiamiamolo noi e fissiamo un’altra data entro cui ci darà risposta: ci ha accolti in casa sua, ce lo deve. Se è lui a chiedere qualcosa a noi (un preventivo, un’informazione più dettagliata) diciamo esattamente entro quando agiremo e rispettiamo il termine. Sono le prime possibilità che i due protagonisti del colloquio hanno a disposizione per verificare la reciproca affidabilità. Rispettare queste prime promesse non costa nulla ed è una buona premessa per una collaborazione di successo.
Termina così questa piccola serie di articoli, con un sincero in bocca al lupo ai traduttori che si avviano alla ricerca di clienti diretti. Avevamo iniziato con le domande fondamentali a cui rispondere per fare le prime mosse (>qui). Ulteriori dettagli si trovano sulla guida Tredici passi verso il lavoro di traduttore (>qui), ma anche su La nuova frontiera del traduttore (>qui). Buon lavoro!
