La ricerca di clienti diretti

Rubrica: Professione traduttore
Rubrica: Professione traduttore

 

Nel settore della traduzione cresce l’esigenza di superare i confini della collaborazione con le agenzie. L’agenzia resta un cliente importante, a volte indispensabile, soprattutto per i traduttori alle prime armi. Offre numerosi vantaggi, ma comporta limiti che pesano soprattutto su quei professionisti che possono vantare un certo grado di esperienza e una maggior consapevolezza del loro ruolo.

La ricerca di clienti diretti è più difficile e presenta più incognite, rispetto alla presa di contatto con le agenzie. Per acquisire un cliente diretto non è sufficiente – spesso, anzi, è del tutto inutile – inviare curriculum e mettere in luce le stesse abilità che il traduttore propone alle agenzie. In particolare:

  • A differenza dei responsabili delle agenzie, i decisori delle aziende che possono diventare clienti diretti non sanno valutare con la stessa precisione la preparazione linguistica del traduttore;
  • Mentre le agenzie hanno costante bisogno di traduttori, i clienti diretti possono avere esigenze saltuarie;
  • I clienti diretti attribuiscono molto valore al fatto che il traduttore sia specializzato nel loro settore industriale.

Prendendo spunto dalla guida «Tredici passi verso il lavoro di traduttore» (>dettagli), in questo e in prossimi articoli illustro alcuni aspetti dell’acquisizione di clienti diretti, anche ripensando alle molte domande dei traduttori su questo delicato argomento. Finché lavora con le agenzie, il traduttore gioca in casa, dialoga con controparti che conoscono il suo lavoro. Per acquisire clienti diretti, al contrario, deve uscire dal rassicurante giardino delle sue certezze e scontrarsi con un mondo più spregiudicato, normalmente estraneo alle dinamiche del settore linguistico. I dubbi aumentano.

I problemi che si pongono nella ricerca di clienti diretti si possono riassumere in questi tre punti:

  • Come delimitare il target dei propri potenziali clienti nell’infinito numero di possibili committenti?
  • Come instaurare il primo contatto e generare dei lead (potenziali clienti che manifestano un concreto interesse a collaborare, senza ordinare ancora nulla)?
  • Come mantenere il contatto nel tempo e convertire un lead in un cliente?
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Circoscrivere un target di potenziali clienti è la prima attività sulla quale chinarsi, prima di iniziarne qualunque altra, quando si ricercano clienti diretti. La si può sintetizzare nella risposta a questi tre interrogativi:

  • Chi sono io?
  • Qual è il profilo del mio cliente ideale?
  • Quale valore posso offrirgli?

Un esempio, con dati di fantasia: Chi sono? Un traduttore russo-italiano specializzato in marketing, comunicazione, pubbliche relazioni. Qual è il profilo del cliente ideale? Le imprese con relazioni commerciali tra Paesi di lingua russa e italiana che hanno particolari esigenze di comunicazione. Quale valore posso offrire? Grazie a una combinazione di competenza linguistica, capacità di traduzione e transcreazione, esperienza diretta nel settore del marketing e della comunicazione d’impresa, eseguo traduzioni in grado di rispondere a esigenze di comunicazione ben determinate.

L’esempio è volutamente semplificato. Rispondere a queste tre domande può non essere così facile. La prima, chi sono io?, presuppone che il traduttore si sia già dato un profilo professionale definito. Se non riesce a rispondere a questa domanda in modo convincente, è possibile che prima di abbordare il mondo dei clienti diretti debba ancora compiere qualche passo verso la determinazione dei suoi obiettivi personali. Delineare il profilo del cliente ideale, per rispondere alla seconda domanda, richiede una certa conoscenza del settore interessato. Per restare nell’esempio, non tutte le imprese che hanno relazioni commerciali tra Italia e Russia hanno le stesse esigenze di marketing e comunicazione. Quelle che vendono ad altre imprese hanno richieste diverse da quelle che vendono ai consumatori, quelle operanti in un certo settore comunicano diversamente da altre, e così via. Se poi, come traduttori, ci si rivolge a clienti privati, può essere importante profilare i potenziali in base a dati anagrafici (età, sesso, professione…). Tracciare il profilo del potenziale cliente (o buyer persona) è un esercizio che aiuta anche, spesso in modo determinante, ad affinare la propria offerta.

La terza domanda si risponde da sé non appena s’è data una risposta convincente alle prime due. La risposta al quesito quale valore posso offrire al cliente? corrisponde a ciò che il traduttore gli venderà. Nessuno di noi acquista semplicemente un prodotto o un servizio: anche i nostri clienti, quando richiedono una traduzione, acquistano, in realtà, il soddisfacimento di un bisogno fatto di elementi materiali e immateriali. Il valore che il traduttore offre al cliente è direttamente proporzionale alla sua capacità di intercettarne un bisogno specifico in modo unico e personale. E’ questo il «valore aggiunto» che il traduttore porta nei processi del suo cliente. E’ in base a questo valore e alla fiducia che il traduttore sa suscitare, che il cliente valuta l’adeguatezza del prezzo che il professionista gli chiede. Quanto più alto è il valore aggiunto, tanto maggiore sarà la disponibilità del committente a riconoscerne anche il corrispettivo economico.

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La risposta a questi tre interrogativi resta il punto di partenza di ogni attività di acquisizione: sia con le tecniche tradizionali di outbound marketing (mailing, telefonata, contatti personali) sia con il più recente inbound marketing, fondato sulla propria presenza in Rete (sito Internet, blog, profili su reti di socializzazione come LinkedIn, Xing e Facebook), due metodologie che si integrano sempre più l’un l’altra. La consapevolezza di sé, del profilo del proprio committente e del valore che possiamo aggiungere ai suoi processi formano il canovaccio su cui costruire ogni strategia per la delimitazione di un bacino di potenziali clienti. Se si analizzano i casi di insuccesso, la causa si trova normalmente nella mancanza o insufficiente definizione di almeno uno di questi tre elementi fondamentali.

Un prossimo articolo (>qui) è dedicato alle modalità di instaurazione di un primo contatto che consenta di trasformare la platea di potenziali clienti, delimitata con i criteri esposti qui, in più concreti lead profilati.

 

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6 commenti

  1. Fiammetta Fanni

    Molto interessante e sempre utile, attendo i prossimi articoli. I contenuti di Archomai offrono puntualmente ottimi spunti a tutti noi Traduttori. Un grazie sincero. Fiammetta Fanni

  2. Mihaela Ghimici

    Chiaro, concreto e intelligentemente scritto. Un argomento sempre più attuale nella mia realtà di traduttore giuridico. Grazie.

    • Grazie per l’apprezzamento. Concordo, il rapporto con le agenzie diventa tanto più difficile quanto più si è specializzati, soprattutto in settori delicati e richiedenti particolare responsabilità.

  3. Ottima analisi, ma aggiungerei che le agenzie di traduzioni serie sono un ottimo serbatoio di lavoro sicuro, perché oltre a fornire costante flusso di lavoro a traduttori qualificati e di valore, pagano i propri collaboratori alle scadenze stabilite – quello che non fanno sovente i clienti delle agenzie stesse. Cosi’ facendo le agenzie serie (non sono tutte così…) anticipano il denaro, facendo da cuscinetto, spesso scomodo, tra traduttore e cliente. Io ne rappresento due e ne sono fiera.

    • Buongiorno Elisabetta,

      Grazie per il Suo commento. Credo che le difficoltà nel rapporto fra traduttore e agenzia non si trovino principalmente negli aspetti amministrativi. Si incontrano partner commercialmente corretti e scorretti sia fra i clienti diretti sia fra gli intermediari. Il problema, confermato anche dalla mia esperienza personale, risiede nel fatto che l’intermediazione dell’agenzia impedisce quel rapporto diretto che è indispensabile nei casi in cui il traduttore deve «fare squadra» con il cliente, oppure seguirlo da vicino in pratiche delicate o attività con l’estero, assumendo quel ruolo di consulenza che è sempre più necessario, oggi, per costruire una professione nel nostro settore. Non ho dubbi che l’agenzia resti un interlocutore privilegiato sia per il cliente sia per il traduttore, quando si tratta di svolgere incarichi che non richiedono un partenariato così stretto fra cliente finale e traduttore. Questi incarichi, però, molto spesso sono anche quelli che apportano minor valore aggiunto e, in conseguenza, minor ritorno economico per il professionista. Resta importante, a mio giudizio, che oggi il traduttore abbia un portafoglio clienti ben bilanciato fra clienti diretti e agenzie, combinando i vantaggi delle due modalità di lavoro. Cordiali saluti. LL

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