Cercare clienti diretti: integrare i metodi

Uomo in fondo a un portico | © Owen Cl
Uomo in fondo a un portico | © Owen Cl

Una volta definito il profilo della propria offerta, il traduttore dovrà ricercare aziende, studi e altri soggetti interessati ai suoi servizi: nella pratica, ciò significa raccogliere indirizzi, numeri di telefono e nominativi di persone con le quali instaurare un dialogo, per comprendere se vi sia interesse a lavorare insieme. Ecco alcuni metodi che possono integrarsi fra loro a questo scopo.


 

Nel precedente articolo dedicato alla ricerca di clienti diretti (>qui) ho descritto alcuni passi che un traduttore può compiere per definire l’obiettivo delle sue attività di generazione di potenziali clienti diretti. Nel concreto, vediamo ora i metodi per circoscrivere delle cerchie di potenziali, che si possono raggruppare in tre grandi aree:

  • L’outbound marketing, più tradizionale;
  • L’inbound marketing, assurto a grande attualità con la comparsa di Facebook, Linkedin e altre reti di socializzazione;
  • Il cosiddetto networking, che, si potrebbe dire, si colloca a metà fra i due precedenti e punta alla generazione di contatti attraverso la creazione di reti di collaborazione fra professionisti con interessi convergenti ma non direttamente concorrenziali fra loro.

I processi di outbound marketing partono per iniziativa del traduttore e si dirigono verso cerchie di potenziali clienti normalmente sconosciuti. Attraverso una telefonata, un messaggio di posta elettronica o una brossura pubblicitaria, il traduttore sollecita l’attenzione di un soggetto per sondarne i bisogni in fatto di traduzioni e proporre i propri servizi.

Le tecniche di inbound marketing, al contrario, portano il cliente sponte sua verso il traduttore. Il cliente che cerca un traduttore trova in Rete il sito o il profilo dei professionisti che possono fare al caso suo, può sincerarsi della loro competenza attraverso gli articoli dei loro blog, leggerne il curriculum su LinkedIn e infine contattarli per propor loro un incarico. Il presupposto, naturalmente, è che il traduttore abbia un sito Internet o un blog ben posizionati sui motori di ricerca e una ben orchestrata presenza sulle reti di socializzazione personale e professionale.

Per un certo tempo si è creduto che questi due diversi approcci al marketing fossero antitetici, che il moderno inbound avesse ormai surclassato le vecchie tecniche interruttive, così chiamate perché normalmente colgono il potenziale cliente mentre svolge altre attività.

Legga anche:  Tradurre e archiviare in Rete, come tutelarsi

E’ sempre più chiaro che inbound e outbound marketing devono integrarsi, in realtà, per garantire i risultati migliori. Il punto più debole dell’outbound marketing è quello di giungere inaspettato presso un destinatario sconosciuto. Ne nascono difficoltà di dialogo, scarso esito e grande investimento di tempo in relazione ai risultati conseguiti. L’integrazione fra le due tipologie permette di superare proprio questo ostacolo: diventa possibile, grazie alla funzione di filtro svolta dalla nostra presenza in Rete, limitare le attività outbound a soggetti già potenzialmente interessati al nostro lavoro.

La nostra telefonata, la nostra mail o la nostra brossura non giungeranno più da parte di uno sconosciuto a un altro sconosciuto: arriveranno sulla scrivania di qualcuno che ha effettivamente l’esigenza di una traduzione e ha già contattato il traduttore tramite un formulario via Internet, oppure su Facebook o LinkedIn. Il networking, da parte sua, permette di aprire delle opportunità contando sul credito di reputazione che si costruisce con colleghi e partner di vario genere. Un traduttore che vanti una solida rete di collaborazioni può ricavarne occasioni di lavoro e offrire all’esterno un’immagine più solida, con una più ampia gamma di servizi, suscitando maggior fiducia nel potenziale cliente diretto. A un’adeguata presenza in Rete deve perciò affiancarsi un costante lavoro di marketing diretto. Entrambe le attività producono ancor più frutti se il traduttore sa interagire con colleghi e altri professionisti in modo funzionale ai suoi obiettivi.

Nei prossimi articoli (>qui) descriverò alcune modalità d’integrazione, pensando particolarmente ai traduttori, fra i metodi di marketing più recenti e i processi tradizionali, per nulla superati dall’evoluzione tecnologica degli ultimi anni. Una trattazione più completa si trova naturalmente nella guida «Tredici passi verso il lavoro di traduttore» (>qui).

10 commenti

  1. Interessante articolo che condividerò nei miei social network.

    Un saluto.

  2. Salve Luca,
    Il mio «problema» è che non so di cosa parlare, in un blog, su Facebook o su Twitter. Mi interessano molto le relazioni internazionali, la politica, ma mi sembrano argomenti troppo sensibili e che comunque non credo interessino molto a dei potenziali clienti. Per me ritengo la soluzione tradizionale la più abbordabile, o mi sbaglio? Saluti.

    • Buongiorno Fausto,
      Le due modalità di marketing, quella più tradizionale (outbound) e quella più attuale (inbound), non sono alternative, in verità: se non posso usare l’una, uso l’altra. E’ molto difficile oggi, oltre che esageratamente costoso per un traduttore, costruirsi una reputazione professionale senza un’adeguata presenza sulle reti di socializzazione. Non dico oltre qui, perché il Suo quesito sui contenuti anticipa il tema del prossimo articolo, che uscirà prima di Natale. Proverò lì a dare qualche risposta, poiché il tema riguarda molti. Cordiali saluti. LL

  3. Sig. Lovisolo tutti i consigli che sta elencando con grande precisione non sono altro che i metodi utilizzati dalle agenzie di traduzione. Nulla di nuovo sotto il sole. Attenzione agli impagati però. Le aziende tendono a non pagare i traduttori freelance perché li ritengono molto più fragili di un’azienda di traduzioni ben organizzata.

    • Buongiorno Elisabetta,

      E’ vero, i metodi che ho indicato, almeno sinora, sono gli stessi che utilizzano le agenzie ed è normale così: il mercato è lo stesso. Capisco che i titolari di agenzia possano essere infastiditi dal fatto che i traduttori acquisiscano competenze di marketing e si muovano sul loro stesso mercato. Lei ha già rappresentato in un commento al precedente articolo su questo tema, la tesi secondo cui il traduttore sarebbe esposto a maggior rischio sul credito con i clienti diretti, mentre con le agenzie non correrebbe rischi o ne correrebbe meno. E’ un argomento usato molto frequentemente, per scoraggiare i traduttori dal lavorare con clienti diretti. Nei fatti, il rischio sul credito esiste sempre, con qualunque genere di cliente. E’ solo uno dei rischi che ogni professionista (sia esso traduttore, architetto, consulente…) deve comunque saper gestire in modo adeguato, quale che sia la sua controparte. Non è certo un motivo per il quale un traduttore debba rinunciare ad avere un portafoglio di clienti aziendali.

      La necessità di lavorare con clienti diretti, per i traduttori, non discende principalmente né da motivazioni economiche né dalla volontà di insidiare le agenzie. Soprattutto per i più esperti e preparati, è un’ormai inderogabile esigenza di processo. E’ un dato di fatto, non più da ieri, che un traduttore desideroso di costruire una professione completa, capace di dargli soddisfazioni – anche economiche, ma non solo – analoghe a quelle di altri professionisti, non può più essere un’ape chiusa nella celletta di casa sua che riceve lavori, traduce, consegna, riceve lavori, traduce, consegna. Deve costruire con il suo cliente un partenariato ben più profondo, nel quale far confluire tutte le competenze delle quali dispone, oltre alla più scontata, quella linguistica. Un rapporto di questo tipo non può funzionare, se di mezzo c’è un’agenzia. Questo è un dato oggettivo che può non piacere, ma è lì da vedere.

      Non credo che le agenzie debbano temere per la loro sussistenza, se i traduttori acquisiscono maggior consapevolezza del mercato. Vi saranno sempre traduttori che non hanno la voglia o l’abilità di muoversi da soli: questi accetteranno le modalità di lavoro e i prezzi connessi alla collaborazione con le agenzie, forse è ciò che preferiscono. D’altra parte, esisteranno sempre aziende con esigenze più massificate, che il traduttore singolo non può soddisfare: queste si rivolgeranno alle agenzie come la Sua, che restano e resteranno un attore importante del mercato linguistico. Io stesso, in più di vent’anni di esperienza, ho lavorato con clienti che per tradurre i loro cataloghi e manuali chiamavano l’agenzia, ma quando dovevano essere seguiti in una trattativa importante che richiedeva la traduzione di documenti delicati, poi una consulenza commerciale sul posto, unita magari a un viaggio presso il partner estero interessato, allora chiamavano me, professionista singolo. Agenzie e traduttori singoli non sono sempre e per forza in concorrenza. Il mercato cambia e non vedo alcuna ragione per la quale le agenzie debbano inquietarsi, dinanzi a traduttori che acquisiscono maggior consapevolezza del loro ruolo e competenze più ampie. Potrebbero anche trasformarsi in generatori di nuove occasioni e forme di collaborazione, senza dimenticare che, sul lavoro, qualunque sia, avere partner più maturi e indipendenti sarà sempre un vantaggio. Starà alle agenzie, sapersi rendere interessanti come controparti per collaboratori sempre più consapevoli.

      Cordiali saluti. LL

  4. Non sono d’accordo con quanto afferma la signora Bertinotti: personalmente traduco da molti anni e solo ed esclusivamente per clienti finali, con i quali non ho mai avuto particolari problemi di pagamento (se non in un caso di un cliente che si è rivelato moroso). D’altra parte questi sono gli incerti del mestiere di libero professionista, che deve essere pronto ad assumersi anche questo rischio. Saluti.

  5. Rispondo a Giorgio e Luca dicendo che il lavoro svolto da un’agenzia seria che filtra al massimo i suoi potenziali clienti e gestisce al meglio le sue risorse è un’opportunità unica per qualsiasi traduttore. Non dico che sia l’unico mezzo di esercitare il mestiere ma certamente da non sminuire a ruolo quasi parassitario del sistema, anzi… Noi di Agenzia […] paghiamo sempre i nostri collaboratori quando hanno fatto professionalmente il loro lavoro, a prescindere del comportamento dei nostri clienti. Tale procedure azzera i rischi di impagato dei nostri traduttori e quindi rappresenta un vantaggio rispetto agli altri liberi professionisti traduttori che esercitano direttamente.

  6. Sig. Lovisolo, le aziende di traduzioni oneste non temono né l’avanzata dei traduttori freelance né l’abuso dell’utilizzo dei traduttori automatici. Nella mia agenzia collaborano pochi traduttori rispetto alle grandi realtà (grandi agenzie che tutti conoscono). Lavoriamo insieme da 15 anni. Una collaborazione veramente win-win. Nessuno sfrutta il lavoro di nessuno. Noi siamo garanti del lavoro dei professionisti che lavorano per noi. Gli impagati disonesti vengono retribuiti ai nostri traduttori. I sentimenti di rivalsa li lasciamo al di fuori…

    • Scopo di questi articoli è indicare ai traduttori dei possibili percorsi per sviluppare un portafoglio di clientela diretta. Ciò diventa sempre più necessario, per le ragioni oggettive che ho spiegato. Che le agenzie capaci (oltre che oneste) non temano i cambiamenti del mercato, nessuno dubita, inclusa la comparsa dei traduttori automatici, che però non ha nulla a che vedere con gli articoli in oggetto. Che il rapporto fra traduttori e agenzie non sia sempre ottimale, d’altra parte, è fatto notorio, ma non è materia di questi articoli. Nessuno ha messo in discussione soggettivamente l’efficienza e la correttezza della Sua agenzia e nemmeno di altre, e anche questo non è argomento di questi articoli, perciò non si vede ragione per la Sua accorata autodifesa. Come già detto e come ha correttamente sottolineato anche un lettore qui sopra, la possibilità di avere difficoltà a incassare i pagamenti riguarda sia chi lavora con agenzie sia chi lavora con clienti diretti. Il rischio sul credito è uno dei tanti che il traduttore deve saper gestire, con qualunque tipo di cliente lavori, senza tragedie. Se la Sua agenzia paga regolarmente i propri collaboratori ne sono lieto, la maggioranza fa altrettanto, ma non è questo il tema a cui sono dedicati gli articoli dei quali stiamo parlando. Per questi motivi, giudico esaurita la trattazione della materia e non pubblicherò ulteriori commenti nel merito. Cordiali saluti. LL

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